受付帳改正後、営業タイミングをどう見つける？不動産の見込み客を追い続ける5つの方法

結論： 2026年10月1日の受付帳改正後は、 「相続・売買が起きた不動産を受付帳から探す」だけの営業から、 「営業候補を先に持ち、その変化を追う」営業へ切り替える ことが重要です。

改正後の受付帳では「登記の目的」と「不動産所在事項」が記録事項から削除されます。 受付年月日・受付番号は残りますが、 従来のように「どの不動産で、どのような登記があったか」を一覧から拾う使い方は難しくなります。

ただし、登記事項証明書や登記情報そのものがなくなるわけではありません。 対象不動産を先に特定できれば、その不動産の所有者・所有権移転・抵当権等を確認することは引き続き可能 です。

「営業タイミング」とは何か

不動産営業でいう営業タイミングとは、 相続・売買・借換えといった出来事が発生した瞬間だけを意味するものではありません。

実務では、 「この顧客へ今もう一度確認する理由が生まれた状態」 と考える方が使いやすくなります。

例えば、半年前に土地活用を断られた地主でも、 その後に建物が老朽化した、相続による所有権移転があった、 過去の面談で「来年になったら考える」と言われていた、といった情報が重なれば、 再接触の優先度は変わります。

2026年10月の受付帳改正で何が変わる？

法務省民事局が公表した改正概要では、 2026年10月1日から受付帳の記録事項から 「登記の目的」と「不動産所在事項」 が削除されます。

つまり、受付帳が廃止されるわけではありません。 しかし、営業の立場から見ると、 「相続」「売買」「抵当権設定」などの登記目的と対象不動産を一覧から探す機能が大きく失われる ことになります。

制度改正そのものについては 受付帳改正とは？2026年10月に何が変わる？ で詳しく解説しています。

改正後は「営業先」ではなく「候補母集団」を先に作る

受付帳から新着案件を拾えなくなるなら、 最初に作るべきものは「今日営業する100件」ではなく、 将来ニーズが生まれる可能性を継続的に確認する候補母集団 です。

候補母集団の例

• 一定面積以上の個人所有土地
• 駐車場・空き地・低利用地
• 築年数が経過したアパート・賃貸住宅
• 複数不動産を保有する地主
• 法人所有の事業用不動産
• 他行の抵当権・根抵当権が設定されている不動産
• 過去に接触したが、タイミングが合わず見送りになった所有者

ここでは「今売りたい人」を当てにいく必要はありません。 将来確認する価値のある先を漏らさず持つ ことが目的です。

この考え方は、 受付帳に頼らない不動産営業 で解説している「条件設計型営業」の次のステップに当たります。

営業タイミングを見つける5つの方法

改正後は、一つの情報だけで「今だ」と判断するより、 複数のシグナルを重ねて優先順位を上げる方が現実的です。

方法1．候補不動産の登記変化を再確認する

対象不動産を先に持っていれば、必要な候補について登記情報を確認し、 所有権・担保関係等の変化を営業仮説の材料にできます。

• 売買等による所有権移転
• 相続による所有権移転
• 共有持分の変化
• 抵当権・根抵当権の設定
• 抵当権等の抹消

ただし、登記変化は ニーズそのものではありません。 相続したから売りたい、抵当権が抹消されたから新たに借りたい、と断定してはいけません。

方法2．「時間が経つほど課題が変わる不動産」を管理する

営業タイミングは登記イベントだけで生まれるわけではありません。 不動産そのものの状態は時間とともに変化します。

• 築古アパート → 修繕・建替え・売却・借換えを考える時期が来る可能性
• 空き家 → 管理負担・老朽化・売却等の相談が生じる可能性
• 駐車場・低利用地 → 周辺環境や所有者事情によって活用方針が変わる可能性
• 長期保有不動産 → 承継・資産整理等を検討する場面が生じる可能性

重要なのは、「築30年だから今すぐ建替え」などと決めつけず、 一定期間ごとに状況を確認する対象 として扱うことです。

方法3．担保設定の時期を「再確認のきっかけ」にする

金融機関の営業では、抵当権・根抵当権の設定年月日を、 現在の融資条件を確認するきっかけとして使うことがあります。

例えば、設定から長期間経過している他行担保があれば、 現在残高・金利・残存期間・事業計画等を確認する候補にはなります。

ただし、 設定が古い＝借換えメリットがある ではありません。 借換え判断は現在条件と費用を確認して行います。

詳しくは 借換えとは？仕組み・費用・判断基準 と 担保余力とは？ をご覧ください。

方法4．過去の接触結果を営業タイミングに変える

実は、営業タイミングを最も正確に示す情報の一つが 本人との過去の会話 です。

受付帳の情報より、本人が示した「また話せる時期」の方が、 実際の営業タイミングとして強い場合があります。

方法5．複数のシグナルが重なった先から優先する

単独シグナルでは弱くても、複数の情報が重なると 「もう一度確認する価値」は高くなります。

営業タイミングは「登記・資産・関係性」の3種類に分ける

情報を増やしすぎると営業担当者が判断できなくなるため、 シグナルを3種類に分けて管理すると分かりやすくなります。

強い営業タイミングは「登記が動いた日」ではなく、 登記・資産・関係性のシグナルが重なったときに生まれることがあります。

相続の営業タイミングは特に慎重に扱う

相続による所有権移転は、営業側から見ると大きな変化ですが、 相続人側にとっては家族の死去・遺産分割等を含む繊細な出来事です。

「相続登記があったので今が営業タイミング」と機械的に扱うのではなく、 管理・保有・売却・賃貸・共有整理など、 今後の不動産について困りごとがあるかを確認できる接点 として考えます。

相続登記の確認方法や受付帳改正後の考え方は 相続登記とは？義務化・期限・登記簿の見方 で詳しく解説しています。

営業リストに「次回確認日」を入れる

受付帳改正後の営業リストで重要になるのが、 所有者名・住所だけではなく 次に何を、いつ確認するか を管理することです。

この「次回確認日」が入ることで、 営業リストは静的な名簿から 未来の行動予定表 へ変わります。

営業リスト全体の設計は 不動産営業リストの作り方 も参考になります。

A・B・Cで営業タイミングを更新する

すべての候補を同じ頻度で追うと、営業工数が足りなくなります。 そこで、現在の情報量に応じて優先順位を更新します。

Aを売り切って終わりではありません。 B・Cを保有し続け、登記・資産・関係性に変化があれば C → B → Aへ引き上げる ことが受付帳改正後の営業運用です。

「毎日すべての登記を追う」必要はない

受付帳の代替策を考えると、 「すべての不動産の登記を毎日確認しなければならないのか」と考えがちですが、 それでは調査コストが大きくなりすぎます。

必要なのは、 候補抽出と再確認を分ける ことです。

過去の受付帳データは「新着リスト」から「顧客資産」へ変える

すでに受付帳から取得した過去データや、そこから生まれた営業リストを持っている企業は、 それを一度きりの新着情報として終わらせず、既存の営業資産として整理する余地があります。

• 過去に接触した所有者
• 面談まで進んだが時期が合わなかった先
• 過去の相続・売買・担保設定等から候補化した先
• 既存顧客・紹介元との関係がある先
• 将来再確認すると決めた先

こうした情報をCRMや営業リストと結び付ければ、 改正後も「過去に得た情報 × 現在の状況」という形で活用できます。

不動産チェッカーで「候補発見」と「確認」を分ける

不動産チェッカー を使う場合も、 「この人は売りたい」「この人は借換えたい」と自動的に決めるために使うのではありません。

役割は、 営業候補となり得る不動産を効率よく見つけ、必要な確認をする対象を絞ること です。

つまり、受付帳改正後に競争力になるのは 「誰より早く新着を見る」ことだけではなく、 自社が追うべき候補を持ち続け、その中から今確認すべき先を見つける仕組み です。

受付帳改正後にやることチェックリスト

受付帳依存率の把握や改正対応全体については、 受付帳に頼らない不動産営業とは？ もあわせてご覧ください。

よくある質問

まとめ

• 2026年10月1日以降、受付帳から「登記の目的」「不動産所在事項」が削除される
• 受付帳そのものや個別の登記情報がなくなるわけではない
• 改正後は「新着イベント待ち」から「候補を先に持つ」営業へ移行する
• 営業タイミングは登記・資産・関係性の3種類のシグナルで考える
• 一つの変化だけでニーズを断定せず、複数情報を重ねて優先順位を決める
• 営業リストには「候補理由」「次回確認日」「優先度」を入れる
• A・B・Cを固定せず、変化に応じて更新する
• 相続等の繊細な情報は顧客事情へ配慮して扱う
• 過去の受付帳データは単発リストではなく営業資産として整理する
• 候補発見と顧客ニーズの確認を分けることが重要