30秒でわかる：営業リストの効果を見る3つの数字
- 何人に連絡したか。候補を集めた後、実際に営業できた相手を数える。
- 何人と面談できたか。予約と面談済みを分け、相談の内容も残す。
- 時間と費用をどれだけ使ったか。自社で決めた目安と比べ、次の営業を考える。
具体例：50人にDMを送り、2人の面談予約が入った
売主を探している不動産会社が、土地の所有者50人に郵送DMを送り、2人から面談の予約を得たとします。まず、この2つの数字から確認しましょう。
- DMを送った相手50人
- 面談を予約した相手2人
- 送った相手のうち予約した割合4％
ここで分かるのは、50人に連絡して、2人と面談する機会を得たことです。この会社は、次にその面談でどのような相談ができるか、予約を得るまでにいくら使ったかを確認します。
以下も同じ会社の例で説明します。数字と判断の目安はすべて架空の設定で、トーラスの実績・料金や業界平均を示すものではありません。
面談予約1件にいくらかかった？まず合計費用から計算する
この会社が、DMの準備・発送・連絡までに使った費用を、作業時間の換算も含めて合計6万円とします。面談予約は2件なので、予約1件にかかった費用は次のとおりです。
6万円÷2件＝3万円／予約
アポ率4％に加えて、面談の機会を1件作るために3万円を使ったと分かります。この金額を自社で決めた費用の目安と比べます。
補足：6万円の内訳を確認する
| 内訳 | 金額 |
|---|---|
| 外部に支払った費用 | 印刷・郵送費、情報の取得費、利用料の配分など、計3万円 |
| 社内の作業時間を換算した費用 | 10時間×仮の時間単価3,000円＝3万円 |
| 合計 | 6万円 |
時間単価は自社の計算方法に置き換えます。時間を金額に換算した分は、追加で現金を支払った額とは区別してください。月額利用料を複数の営業活動に配分する場合は、同じ費用を重ねて計上しないようにします。
この6万円は、面談の予約を得るまでの集計です。面談や追加調査を行った後は、そこで使った時間・費用も記録します。利益まで確かめるには、その後の契約と粗利益も追う必要があります。
この結果なら続ける？例の会社は、まず予約した2人との面談を優先する
この会社が、営業を始める前に「面談予約1件にかける費用は3万円まで」と決めていたとします。これは、この例の会社が設定した目安です。
今回の判断：予約を得る費用は目安内。追加発送は、面談の内容を見て決める
予約1件当たり3万円なので、予約を得るまでの費用は目安を満たしています。ただし、この時点では2人とも面談前です。まず面談して、具体的な売却相談につながるかを確かめます。
面談後は、結果に応じて次の動きを決めます。
- 売却相談や次の確認につながった追加の時間・費用と使える予算を確認し、同じ条件で次の少数のDMを送るか検討する。
- 自社では扱えない物件の相談だった探す物件の条件やDMの説明を見直す。件数を増やす前に、狙う相手が合っているか確認する。
- 面談が延期・キャンセルになった予定と連絡の状況を確認する。予約数だけを成果として扱わず、面談できたかを追う。
このように、アポ率だけで合否を決めず、費用の目安に収まったか、面談で何が分かったか、次に何を変えるかまで考えると、続ける理由や見直す理由を説明できます。
自社でも確かめるために、何を記録しておく？
同じように判断するには、営業を始める前から記録を残します。まずは次の3つにまとめると、確認しやすくなります。
| 記録のまとまり | 残す内容 |
|---|---|
| 誰に、いつ連絡したか | 対象地域、物件の条件、相手、連絡日、DM・電話などの方法 |
| どこまで話が進んだか | 問い合わせ、面談予約、面談済み・予定・キャンセル、相談内容、次の対応 |
| 時間と費用をどれだけ使ったか | 調査・準備・連絡・面談の時間、情報取得費、印刷・郵送費など |
例の会社なら、送付した相手ごとに面談の予定や結果を残し、全体の予約数と費用を集計します。電話営業でも、電話をかけた相手と、実際に話せた相手を分けることで応用できます。
物件の数と、連絡した相手の数は別に数えます。同じ所有者が複数の物件を持っていても、その相手に1回DMを送ったなら、発送先は1人です。法人を対象にする場合は、送付先の企業数として記録し、個人と分けて確認します。
宛先不明で戻ったDMや、連絡停止の申し出も残します。次の発送前に確認し、同じ相手への誤った再送を防ぎましょう。
リストを作る段階の手順は不動産営業リストの作り方、地域の選び方は営業エリアの比較方法で説明しています。
前月や紹介営業と比べるときは、条件も一緒に見る
同じ数字を、同じ数え方で比べます。とくに「相手の違い」と「集計までの期間」を確認してください。
紹介で相談が来た人と、初めてDMを送る人は分けて記録する
紹介営業とDM営業では、相手との関係や相談の進み具合が異なります。経路ごとに人数、面談数、費用を記録し、率だけでどちらが優れているかを決めないようにします。両方で接点がある相手は、「複数の接点あり」と残して二重計上を避けます。
発送から集計までの日数をそろえる
前月は発送から30日後、今月は3日後の数字では、反応するまでの時間が違います。同じ長さで比べ、後から入った面談や契約も追えるようにします。対象地域、物件条件、担当者、送る文面を変えた場合も記録します。
たとえば3か月を最初の見直し時点にして、予算、面談の内容、契約の進み具合を確認する方法があります。進行中の相談は追跡を続け、追加の営業に使える予算と合わせて継続を判断します。
調査時間が短くなった場合は、その改善も確認できます。さらに、空いた時間を実際の連絡や面談に使えたかを見ます。工程別の測り方は調査工数・コストの比較方法も参考になります。
候補探しを、営業結果の記録につなげるには
後から結果を振り返るために、候補を探した地域や物件条件を残しておきましょう。営業結果と合わせて見れば、次に同じ条件を使うか、変えるかを考えやすくなります。
不動産チェッカーは、地図や条件から候補を探し、所有者・登記情報の確認や、Excel等への出力につなげるサービスです。対象エリアと探したい物件をもとに、自社に合う候補の探し方を相談できます。
利用できる条件や出力項目は、用途に合わせて確認してください。その後の連絡・面談・費用は、自社のExcelや営業管理の仕組みで記録します。
不動産営業リストの効果測定でよくある質問
営業リストのアポ率は、どう計算しますか？
分母を決めて計算します。DMを送った相手を基準にするなら、面談を予約した人数÷送った人数×100です。50人に送って2人の予約なら4％です。
アポ率は何％なら成功ですか？
率だけでは決まりません。予約1件に使える費用や必要な面談数を自社で決め、実際の費用と面談の内容を確認します。
DMが宛先不明で戻った場合、アポ率の分母から外しますか？
何を測るかに合わせて、最初に数え方を決めます。本記事は発送した人数を分母にし、戻ったDMは別に記録しています。返戻がなくても、読まれたとは判断できません。
面談予約が0件なら、1件当たりの費用はどう記録しますか？
0で割らず、「予約0件、使った費用○円」と記録します。宛先や対象条件、文面、集計までの期間を確認します。
3か月で成約がなければ、営業リストは無意味ですか？
成約だけで即断せず、面談の内容、案件の進み具合、使った時間と費用を確認します。進行中の相談と残る予算を見て、継続・見直しを判断します。
まとめ：面談の機会と費用を確認し、次に何をするかを決める
不動産営業リストの効果を見るには、連絡した相手、面談の進み具合、使った時間と費用を記録します。例の会社なら、50人に送って2人の予約、予約1件に3万円という結果を、自社の目安と比べます。
そのうえで面談の内容を確かめ、次も同じ条件で探すか、対象や伝え方を変えるかを決めましょう。数字を記録した後の行動まで決めることが、営業の改善につながります。
自社の営業に合う候補の探し方を、整理しませんか？
対象エリア、探したい物件、現在の調査件数や営業方法をお知らせください。不動産チェッカーでの候補抽出・所有者確認・リストづくりを、自社の業務にどう組み込むかご相談いただけます。
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参考情報
確認日：2026年10月19日。数値例と判断の目安は、比較方法を説明するための架空の設定です。